Давайте поговорим о группах влияния, под которой будем понимать всех тех, кто может влиять как на выбор организации бухгалтерского учета в форме аутсорсинга, так и на выбор конкретной бухгалтерской фирмы. В общем случае, чем шире круг влияния, тем больше шансов у компании продать свои услуги, поэтому необходимо управлять рынком влияния. Я достаточно сильно акцентирую на этом внимание по той причине, что в силу специфики своей деятельности именно рекомендации являются наиболее действенным инструментом в формировании клиентской базы. Необходимо помнить, что влияние может быть как положительным, так и негативным.
Первая группа влияния - это клиенты. Эта группа считается наиболее достоверной, поскольку именно клиент фактически пользуется услугой и определяет (хотя и субъективно) уровень качества и удобства. К сожалению круг влияния клиента достаточно узок и далеко невсегда он выдает рекомендации или отзывы о работе с бухгалтерской фирмой.
Вторая группа влияния - это партнеры по сотрудничеству, например, банки. Работая с этой группой можно создать активную группу влияния, которая непосредственно будет рекомендовать бухгалтерскую фирму. Я рекомендую при работе с этой группой искать пути создания удобств в их работе по операциям Ваших клиентов, вместо простого предложения комиссионных (согласитесь, что для банка с его оборотами размер комиссионных будет выглядеть просто смешным). К данной категории я также могу отнести представителей в сфере систем электронной отчетности, справочно-правовых систем, образовательные компании и т.п.
Третья группа - это пользователи результатами услуги в лице контролирующих органов. Нельзя недооценивать влияние ФНС и иных органов в продвижении услуг бухгалтерского аутсорсинга. Представители этой группы непосредственно общаются с потенциальными клиентами и могут выступать косвенными рекомендателями посредством отзывов о квалификации фирмы. Необходимо помнить, что контролирующие органы заинтересованы в правильности исчисления и уплаты налогов и порядок в бухгалтерском учете упрощает их работу.
Четвертая группа - различные экспертные сообщества и средства массовой информации, которые могут как непосредственно отзываться об услугах бухгалтерской фирмы, так и привлекать сотрудников для комментирования тех или иных событий.
Пятая группа - иные органы власти (исполнительной, законодательной, судебной), которые могут оценивать работу бухгалтерской фирмы и как клиенты (если являются заказчиком услуг) и как рекомендатели.
Существует ли в Ваших компаниях план работы на рынках влияния? Какие группы Вы считаете наиболее важными?