Работа с возражениями

Работа с возражениями

Сообщение Хатрусов » 20 ноя 2013, 21:11

Если завязалась беседа с потенциальным заказчиком, то процесс продажи начался. Техники убеждений во многом являются общими и совпадают с принятыми в других сферах услуг, программного обеспечения. Предлагаю в этой теме делиться возможными возражениями клиентов, ответными мерами, а также конечным результатом. Совместными усилиями может быть проведен интересный анализ, сделаны выводы и приведены рекомендации.

Немного общей информации о типах клиентов.

Рациональный разговор. Это клиент-логик, который воспринимает аргументы через доказательства и сравнения. Хорошо будет работать сравнение затрат на содержание собственного бухгалтера, цены конкурентов, объем услуг, гарантии ответственности. Нужно использовать больше таблиц, статистики и других цифр. В процессе переговоров важно проверять все ли аргументы заказчик понимает и разделяет. Большинство сайтов бухгалтерских фирм взывает к таким клиентам, приводя сравнения затрат на содержание бухгалтерской фирмы и аутсорсинга. Сразу хочу сказать, что рационального клиента интересует не только вопрос цены, зачастую это даже не является определяющим. Ему нужны доказательства удобства взаимодействия - можно нарисовать схемы документооборота, гарантии конфиденциальности - привести пункты договора о конфиденциальности и организацию внутреннего контроля, риски достоверности - привести статистику нарушений, выявленных в результате проверок к числу клиентов и т.д.

Клиент-спорщик. Это вечный оппонент, который будет выискивать недостатки в предлагаемой услуге, находить противоречия в аргументах и т.д. С таким клиентом может оаказаться полезным предложить ему самому объяснить какая услуга его устроит. Даже, если поначалу будет казаться его предложение нереальным и фантастическим, решается основная задача - из негативного критика он превращается в созидателя и уже совместными усилиями происходит поиск компромисса. Согласитесь, что затем ему будет сложно отказаться от заключения сделки, если он сам и предложил вариант услуги. Имеется большое искушение "поменявшись местами" стать критиком самому - это большая ошибка, поскольку не приводит к продаже, что и является целью.

Необязательный клиент. К этой категории можно отнести клиентов, для которых "все просто", они готовы к сотрудничеству на словах, но не торопятся оформить взаимоотношения и их трудно застать, обещают и не делают. С этой категорией клиентов самое главное не откладывать - если по мнению клиента необходимо что-то доработать, то следует соглашаться и говорить, что обязательно подпишите дополнительное соглашение при следующей встрече, но вот договор нужно подписать прямо сейчас.

Клиент-консерватор. Этот клиент просто не рассматривает иные возможности, кроме как традиционная бухгалтерская служба. Для работы с таким клиентом можно рекомендовать только предложение прочих услуг, постепенно налаживая контакт и расширяя взаимодействие. Основная задача - клиент должен попробовать сотрудничество. Для этого может потребоваться предложение бесплатного пробного периода или гарантия возврата средств.

Противоположная категория - клиент-новатор, которых хочет наиболее передовых технологий (безусловно за счет бухгалтерской фирмы). При работе с таким клиентом может подойти аргументация, что фирма уже работает в этом направлении, но необходимо время на разработку, внедрение и отладку, но вести бухгалтерский учет нужно уже сейчас и начать можно с более традиционных методов.

Деление клиентов на категории является достаточно условным и не исключает комбинирования качеств, в т.ч. казалось бы противополжных, по отдельным пунктам сотрудничества.

Предлагаю высказываться с конкретными примерами возражений.
Консультационные услуги по развитию бухгалтерского бизнеса +7-916-860-28-94
Аватар пользователя
Хатрусов
Администратор
 
Сообщений: 89
Зарегистрирован: 31 окт 2013, 16:57
Пункты репутации: 0

Вернуться в Маркетинг и продажи

Кто сейчас на форуме

Сейчас этот форум просматривают: нет зарегистрированных пользователей и гости: 1

cron