Разные уровни обслуживания

[Хатрусов]

Большинство бухгалтерских фирм заинтересовано в обслуживании средних и крупных заказчиков.
Это стабильный и высокий чек, статус, постоянство.
При этом получить такие компании в клиенты если и не невозможно, то очень трудно.
Приходится конкурировать с их внутренними службами или они уже имеют негативный опыт аутсорсинга.
Да просто представим, что есть компания с какими-то своими процессами, может быть не самыми лучшими, бухгалтерия ведется, отчеты сдаются.
Приходит кто-то со стороны и начинает впаривать про свои достоинства.
Ну вот серьезно кто-то станет ломать работающее ради эфемерных выгод?

Логично предположить, что клиента нужно находить на раннем этапе и переводить в состав крупного органически по мере роста его бизнеса.
Но здесь попадаем в другую ловушку.
Что важно клиенту на этапе стартапа - правильно - дешевизна.
А если он еще не понимает ничего в бухучете, то и вообще не видит разницы.
А мало кто хочет и даже может работать за низкую стоимость.
В итоге малооплачиваемый, перегруженный, низкоквалифицированный персонал, не способный дать нормальную услугу немного подросшему бизнесу на следующем этапе.
И появляются такие вакансии, в которых говорится что-то типа "компания выросла и нужно забрать дела от аутсорсинга".

Налицо явный разрыв и начинаются разговоры о специализации, целевой аудитории и т.д.
Хотя одни и те же компании успешно работаю на разные целевые аудитории - Пятерочка и Перекресток, например.
Но мне больше нравится аналогия с образовательной деятельностью, как более близкой к сфере профессиональных услуг, и лично мне.
Есть детский сад - школа - колледж - ВУЗ - аспирантура.
Фактически один и тот же клиент может передаваться от одного уровня к следующему.
Но для этого нужны разные кадры и даже разное отношение.
На первом этапе клиента кормить с ложечки и не оставлять без няни, а на финальные уже только направлять и контролировать.
Стартап приходит в отдел детского сада, где может быть даже бесплатно берется на обслуживание и привязывается технологически. Обслуживать такого клиента могут специалисты начального уровня.
По мере роста он передается в следующую структуру - уже готовую к его выросшим запросам.
Затем в третью, четвертую, может быть какую-то отраслевую пятую и т.д.

Это требует принципиально разные подходов, как организации труда, так и к маркетингу.
Причем первичные продажи нужно делать на раннем этапе, а эта аудитория более-менее определена и понятна.
В отличие от сложных долгосрочных продаж с непонятным результатом.

С другой стороны наличие нескольких уровней делает понятным карьерную лестницу для персонала. По мере развития навыков специалисты могут переходить в следующее структурное звено, иногда даже вместе с клиентом.

На практике я подобных компаний не встречал.
Возможно моя мысль поможет изменить рынок.
Всем удачи.